市场牵动神经

滔滔长江水，流不尽逝者如斯的往事；巍巍西塞山，抒写着继往开来的序曲。

西塞山麓是闻名遐迩的古战场，这里曾上演过“千年铁索沉江底”的悲凉史话。就在西塞山的身旁，雄踞着一座古老而又年轻的现代化钢铁企业——湖北新冶钢有限公司。

她是古老的，1890年，清代湖广总督张之洞创办的汉冶萍煤铁厂矿有限公司，被誉为“中国钢铁摇篮”；她还很年轻，她是经国家发改委、国家商务部共同批准，香港中信泰富有限公司于2004年11月9日收购冶钢钢铁板块资产而组建的外商投资企业。

新冶钢经历着市场涅槃，沐浴着改革的风雨，如一只羽翼渐丰的大鹏，正在舒筋活络，振翅冲天！

营销：新冶钢的第一个强烈信号

大鹏的舞台在蓝天，企业的舞台在市场。

作为一家国际性的大公司，中信泰富带给冶钢人的第一个强烈信号便是：突出市场营销的龙头地位，实现企业经营方式的根本转变。

一位老员工告诉记者，过去社会上有人诙谐地称大冶特钢为“大爷”特钢。因为，那时的冶钢是一个生产型企业，重生产、轻销售，120多名销售人员成天坐在办公室里卖产品。产品卖出去，常常以牺牲利润为代价，对同行价格也很少过问。

新冶钢成立之初，产成品库存22万吨，整个企业几乎被库存压得快转不动了。出任新冶钢总经理的邵鹏星果断提出：销售以市场为中心，生产以销售为中心，顺应市场、把握市场、超越市场，让销售龙头舞起来。

“两会”：打造产供销绿色通道

市场牵动着新冶钢的每一根神经，他们用服务和创新诠释着市场营销的内涵。

新冶钢一改过去单纯依赖经销商的做法，而组建自己的营销团队，将产品买卖变成与客户的技术交流。由100多名营销、生产和科研技术人员组成的服务小组，“拉网式”走访全国各地新老客户，就选材、加工、成型工艺、热处理工艺等多方位提供技术服务。实行差异化服务和差异化销售，降低了用户的综合采购成本，增强了与同行竞争的优势。而直接来自客户的宝贵信息，又变成了开发新产品的依据，也成了开发新客户的利器。到今年8月底，新冶钢产品直供率由原来的不到30％上升到70％。一大批丢失的市场重新收回。

在新冶钢，销售系统每天召开一次信息反馈会，对当天任务完成情况进行检查，对各销售分公司业务人员回传的市场信息进行归纳总结，并及时上报公司有关部门。根据市场变化，对第二天工作进行针对性的布置，形成市场与销售、销售人员与公司决策层之间信息快速反应机制。

新冶钢的“三预会”也别具一格。这个每10天一次的“诸葛亮”会，对国际国内特钢市场进行预测，对自身生产成本、销售价格进行预算，对从原材料采购到产成品销售每个环节的成本进行预控。今年，新冶钢的销售指标月月都在预测之内，上下误差没有超过10％。如果当月预测销售目标是15万吨，但实际是20万吨，不会令人高兴，他们要的是精确，要的是走在市场的前面。

销售部经理刘文学说，我们的营销理念是坚持打造产、供、销一条龙的绿色通道和创建终端客户的价值。首先，根据市场的信息动态，迅速决策，与市场直接接轨。其次，我们不仅了解自己的客户，还和客户一起开发新的下线客户，建立共同的供应链。

认证：敲开国际高端市场的大门

新冶钢志在高端市场，而通往国际市场的通行证便是认证。

他们瞄准国际高端客户，挑战全球极限，开展一系列产品质量体系认证，抢占市场制高点。其行动之快，令人惊讶。

仅一年多的时间内，该公司生产的船舶用钢，已通过美国ABS船级社、英国LR船级社、挪威BV船级社、法国DNV船级社等国际权威认证，无缝钢管已通过德国TUV认证，汽车齿轮钢正在通过美国伊顿公司认证。主导产品轴承钢、弹簧钢和齿轮钢均通过国家产品质量论证。

此外，还通过了世界环保体系认证、健康安全体系认证、国际汽车行动组织质量体系认证。目前又启动了美国石油学会API认证，为油井用钢通向国际市场铺平道路。“对于一个立志走向世界市场的企业来说，每一个认证都是一次严格的考试和全面的提升。”大冶特钢股份公司主管市场营销的副总经理王社教说。

一个个认证，成为新冶钢敲开国际市场的敲门砖。今年4月份通过的欧盟指令性UNMARK和AD－W4认证，收到了立竿见影的效果：7月份比6月份增长20％。

去年，新冶钢出口创汇7400万美元，一跃成为全省仅次于武钢集团的第二大出口创汇企业。今年上半年完成出口创汇5400万美元，全年创汇过亿美元指日可待。

今年头8个月，该公司产销率超过100％。目前，机械用钢，已销往世界工程机械制造业最权威的美国卡特比勒公司和日本小松公司；油井用钢，已被国际知名油井机械制造企业美国格兰特公司运用；汽车用钢，已被国际知名汽车制造企业法国神龙公司及日本丰田、本田公司运用。齿轮用钢、弹簧用钢销量位居全国第二位，铁路用滚动体轴承用钢独占市场鳌头。